MARKETING EN RESTAURANTES
En todo proceso de estrategia de marca y de negocio, sea cual sea el sector, pero concretamente en el de restauración una de las primeras preguntas que se le hacen a los clientes es:
¿TÚ QUE VENDES?
Hace 25 años la inmensa mayoría contestaban comida (que ahora lo llaman producto). Unos años más tarde la respuesta era comida y servicio pero algunos profesionales más preparados respondían, la satisfacción de mi cliente. Quiero que vuelvan.
En estos tiempos que vivimos se ha puesto de moda la respuesta EXPERIENCIAS, sobre todo en restaurantes de alta gama (y no tanta).
Si bien todo lo de arriba es cierto, indudablemente hay dos factores que siempre olvidamos en nuestra ecuación que son: TIEMPO Y OPTIMIZACIÓN DE ESPACIO/SERVICIO.
No siempre se tiene en cuenta que el principio de nuestro negocio es la optimización del espacio que tenemos para ofrecer nuestro servicio.
Esto empieza con una buena configuración de nuestro restaurante para atender el tipo de demanda que tenemos. Y esto pasa por conocer a nuestra clientela.
Señor restaurador: ¿conoce a sus clientes? El 99% de las respuestas es sí.
Nuestro mejor cliente es el Doctor García que vive cerca de aquí y que viene frecuentemente tanto con su mujer, como con su familia, como de negocios.
Y ¿Cuántas veces viene?
Y ¿Cuáles son sus preferencias?
Y ¿Cual es su ticket medio?
Y ¿Cuáles son sus días favoritos de la semana?
- Amigos restauradores todos sabríais contestar estas preguntas, sin embargo yo las voy a contestar desde otro punto de vista.
- El Doctor García viene:
- 1 vez al mes los domingos para comer/almorzar con su familia. (4 personas, ticket medio 25€)
- En fechas alternativas con su mujer para celebraciones diversas.12 cenas al año. (2 personas, ticket medio 35€)
- 1 vez al mes con su grupo de amigos foodies para cenar siempre en miércoles. (6 personas ticket medio 55€)
- 2 veces al mes para comer/almorzar de negocios siempre invitado por un laboratorio, ya que el Doctor García sigue admitiendo invitaciones. (De 3 a 6 personas ticket medio 75 €)
- Siempre reserva con antelación.
Pues desde el punto de vista de marketing el Doctor García sería 4 personas diferentes. O más bien El Doctor García representa a 4 segmentos de mercado diferentes.
- Familias, con niños. Más sensibilidad al precio.
- Celebraciones con parejas. Media sensibilización al precio.
- Celebraciones en grupo de foodies. Poca sensibilización al precio.
- Comidas pagadas por otros (en este caso un Laboratorio).Ninguna sensibilidad al precio.
Evidentemente este orden que proponemos siempre y cuando lo registremos (que es muy fácil) nos proporciona los datos más ordenados para conocer a nuestra clientela y nos permite tomar decisiones.
OTRA PREGUNTA…
- ¿Qué tipo de comunicación tenemos con nuestro cliente cuando no está en el restaurante?
- ¿Tenemos sus datos de contacto?
- ¿Le ofrecemos promociones?
- ¿Podemos hacer algo para que aumente su frecuencia?
Lo primero que tenemos que hacer es segmentar a nuestros clientes y medir que importancia (con datos detallados) tiene cada segmento de mercado en nuestro restaurante.
Una segmentación muy básica es la motivación de cada uno y hay una clara línea entre quien viene por motivo de ocio y quien viene por motivo de negocio.
- De ocio: parejas, familias, amigos.
- De negocio: empresas.
¿Tenemos más clientela individual (hasta 4 personas por mesa) o más grupos (a partir de 5).?
Todo esto lo podemos hacer de una manera muy sencilla ya que existen herramientas en el mercado muy asequibles e incluso gratis para hacer esto.
Una vez hayamos ordenado nuestros datos conviene que analicemos la DEMANDA TOTAL por días de la semana.
DEMANDA TOTAL = DEMANDA SATISFECHA + DEMANDA INSATISFECHA.
Sencillo ¿Cuál es el día de más demanda de la semana? ¿Sábado por la noche?
Y ¿cuál es el más flojito? ¿Martes por la noche?
Un buen amigo mío tiene un restaurante en el centro de Madrid que tiene dos únicos menús degustación. Uno corto a 50 € y uno largo a 75 €.
Los viernes y sábados por la noche tienes que reservar con mucha antelación.
Todo va por reserva si bien como casi todos una vez que está completo dejan de contabilizar sus peticiones.
Empezamos a gestionar las denegaciones de reservas por medio de coger los datos de los clientes y ofrecerles alternativas.
Llegamos a la conclusión de que los viernes por la noche podrían triplicar la capacidad de su restaurante y los sábados hasta cuadruplicarlo.
Sin embargo el resto de la semana estaba muy flojo.
Decidimos ofrecer solo el menú largo durante los viernes y sábados y el menú corto con ventajas los días de poca demanda.
En solo un mes el restaurante subió su ticket medio un 25%.
(Continuará)…
Aquí tienes una explicación sobre el Marketing en restaurantes y también indicamos algunas pautas para realizar una buena estrategia y análisis de tu restaurante. Si tienes dudas o necesitas más información, conversa con nosotros.
¡Nos vemos en el próximo artículo!
Escrito por:
Pepe Villarrubia
