Focus Group, así se le llama al análisis, sobre todo cualitativo, que se le hace a un producto o servicio y/o proyecto startups antes de su lanzamiento al mercado. Es un paso previo necesario que nos ayudará a conocer distintas impresiones o percepciones, testear la calidad del producto, identificar mejor los posibles públicos objetivos y planificar los conceptos de comunicación. Es una ventana de I+D+i y de inteligencia de mercado para cualquier estrategia de lanzamiento. Es sin duda una herramienta imprescindible para anticipar aspectos emocionales, de experiencia y uso de un producto y en el que se alimentan las dimensiones  estratégicas, de marketing, tecnológicas de su lanzamiento.

El principal objetivo de un Focus Group, es recoger información mediante una reunión de varias personas con perfiles previamente definidos y con características similares ó no, en términos de edad, profesión, nivel de renta, cultural, comportamiento de consumo, etc….  En este proceso de selección de perfiles está el 50% del éxito del Focus. Esta reunión dura sobre 1:30h y está dirigida por un consultor de marketing estratégico,  que dirige la conversación, dinamiza y motiva la participación de todos que siguen un guión de debate y cuestiones previamente diseñadas y que completa el otro 50% del éxito del focus. El objetivo principal es recoger la máxima información, el “por qué” de sus conclusiones y también detectar problemas en el producto. Este proceso se convierte en la primera fuente de información “externa” que surge. Nos permite escanear en tiempo real las reacciones de potenciales clientes y obtener unas conclusiones que mejoren nuestra ventaja competitiva.

El Focus Group se originó en la II Guerra Mundial en el área militar,donde el gobierno de los EEUU analizaba el impacto de los mensajes militares entre la población. Esa misma estrategia se aplicó en las técnicas empresariales por parte de las primeras Agencias de publicidad, para estudiar qué mensaje era el más idóneo e impactante para el público objetivo.

En la famosa y aclamada serie televisiva “Mad Men”, ambientada en los años 50 y cuya historia es la de una Agencia de Marketing americana, se reflejan en algunos de sus capítulos, la aplicación de estas técnicas para marcas importantes del mercado de aquella época (PanAm Airlines, campañas para Kennedy, etc…) un ejemplo a mencionar, podría ser el capítulo del Focus Group que hicieron para la campaña de crema Ponds, en el siguiente video se puede ver lo que sucedió:

Esta herramienta sigue evolucionando y se puede adaptar a las nuevas tecnologías y realizarse de manera Online. Si además se combina con otras disciplinas, como pueden ser las Redes sociales, nos puede aportar opiniones mucho más abundantes y ricas en contenido.

Un ejemplo es el trabajo que hemos realizado en Podium para la construcción y lanzamiento de la marca de cosmética natural Relevance4U tras dos años de trabajo. Creamos su estrategia de negocio, su  naming, su imagen de marca, su estrategia creativa  y actualmente seguimos trabajando en la dirección de marketing y el Focus Group fué una experiencia que aportó un valor añadido muy importante y un punto de inflexión en el enfoque estratégico de la marca.

Estrategia de Marketing antes del lanzamiento 

Sabemos que es un proceso muy elaborado y costoso emprender un plan de marketing de los productos que se diseñan en una empresa, ya que se debe crear una imagen de marca y trabajar para un posicionamiento correcto en el mercado.

Informar a los intermediarios de todo el proceso

Llegado a este punto, es importante además, no descuidar el producto una vez salga de sus instalaciones, llevar un seguimiento y cerciorarse de que llegue al cliente final de una manera satisfactoria. Si cae en manos de un intermediario que no es profesional y no coloca los productos de forma correcta y atractiva y además se vean vistosos para la compra, puede verse la marca muy gravemente dañada. Para rehuir de estas situaciones, se debe  integrar a los intermediarios en las acciones que se planifican, para que entiendan el por qué de todo del proceso.

También es esencial, un trabajo continuado de los equipos de venta y los comerciales, para que revisen si todo está en orden, aunque en muchos casos, este seguimiento es difícil de conseguir porque a veces no se puede acudir a todos los puntos de venta.

Definir una política clara de distribución

Los productos de cosmética por norma general, se pueden distribuir en diferentes puntos de venta, como pueden ser: establecimientos de conveniencia, minimarkets, farmacias, perfumerías o incluso peluquerías. Es recomendable que los productos se vayan conociendo en el ámbito nacional y cuando tenga una buena aceptación en el mercado, valorar si la marca se podría distribuir o expandirse a territorios internacionales.

Crear una campaña publicitaria exitosa

Diseñar una campaña publicitaria potente con una estrategia bien pensada para demostrar los beneficios del producto y la propuesta de valor de la marca, además de definir los diferentes medios para su correcta divulgación y llegue al público objetivo.

Analizar los precios de la competencia

Un store check de la competencia, te ayudará a analizar los productos existentes en tu mismo sector e identificarás cuáles son los que tienen mayor nivel de ventas y una mejor estrategia del mercado.

En el Focus Group se valorará si ese producto en contacto con la piel es seguro y de calidad, mostrar una credibilidad y coherencia entre la calidad del producto y la imagen de marca que vas a mostrar, es decir, tener en cuenta en los establecimientos que se van a vender, el diseño del packaging, etc..todo eso debe estar en consonancia con su precio.

En el mundo de la cosmética hay un creencia psicológica de “a mayor precio, mayor calidad” que es bastante contundente, y a partir de ahí, el público determinará si ese producto es de calidad, si es demasiado bajo,  la credibilidad del producto se verá afectada. Si se va a lanzar un producto asequible económicamente, hay que analizar el precio de los productos existentes de tu mismo nivel de calidad y definir el mismo precio, nunca por debajo.

Aquí tienes una explicación sobre el Focus Group y también indicamos algunas pautas para realizar una buena estrategia de marketing antes de lanzar un producto al mercado. Si tienes dudas o necesitas más información, conversa con nosotros.

¡Nos vemos en el próximo artículo!